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成功案例
經典案例 - 浙江省臺州市路橋農商行-全員營銷項目分享

客戶名稱:農商行臺州路橋新橋支行

項目名稱:全員營銷項目

項目實施過程:

第一天:廳堂營銷

            1參與晨會,了解晨會情況,記錄晨會流程,需要改善點;

            2與網點負責人溝通《網點主推產品與營銷氛圍改善建議》及《營銷物料購置清單--如有需要》,PK規則,PK優勝獎品;

            3、測評,了解各崗位人員服務、營銷情況,針對主推產品,找出服務與營銷中的短板。當即改善服務中的動作規范問題;

            4、環境與營銷氛圍布置、改善;

            5、輔導客戶經理今日目標、電話營銷情況,短信發送。

            6、輔導柜臺開口營銷;

            7 、重點輔導大堂人員(網點負責人要參與,內訓師,大堂經理均要參與)主動營銷,在“營銷識別、接近、介紹、記錄、轉介”流程;

           8、戶外營銷準備(前期調研戶外營銷地點,網點負責人全程參與,經過討論,最后由負責人決定)

            9、物料跟蹤,制作營銷工具(臺卡、熒光板、海報、二次營銷卡、營銷看板、展架、PK賽優勝獎品等)

           10、夕會點評:今日情況點評,陣地營銷技巧,分組PK

           11、情景演練(營銷型晨會,主要產品話術演練,人人過關)

第二天柜面營銷

            1晨會激勵,引導員工明確當日營銷目標;

            2巡檢、營銷檢測;

            3柜臺一句話營銷(以產品為中心)

            4柜臺營銷異議處理技巧

            5柜臺針對性營銷(以客戶為中心)

            6、跟進客戶經理工作計劃、電話維護、邀約客戶情況

            7、跟進大堂經理營銷識別、接近、介紹、記錄、轉介情況

            8、跟進網點負責人要使用的相關表格

            9、確定外拓營銷思路,進行方案設計(簡短會議模式,闡述原因,制定主題,方式,流程,物料,分工,工具表單)

            10、今日營銷情況點評分析,電話短信營銷技巧(對客戶認養進行落地)

            11、情景演練(營銷型晨會再次演練,產品銷售話術再次演練,進行挑戰演練,找出處理異議的話術,首次電話演練,二次電話演練,邀約客戶到網點演練,短信話術演練)

第三天電話營銷

           1晨會激勵,引導員工明確當日營銷目標

           2客戶經理工作計劃(制定每日必做工作要點)

           3針對目標客戶:對網點現場收集的客戶信息,系統客戶信息。進行主題電話營銷話(貴賓升級,理財臨界點,基金介紹,新產品介紹,存款流失客戶,信用卡邀約辦理,理財產品邀約購買,邀約客戶到網點)

           4電話營銷異議處理

           5、完善外拓方案,研討外拓物料準備清單,目標客戶通知

           6、今日營銷情況點評:廳堂、柜員、客戶經理(重點是客戶經理)

           7、主題電話營銷情景演練

第四天客戶拓展與關系維護

            1、營銷檢測

            2、客戶經理相關流程的重復跟進(同第三天)

            3、戶外營銷前期動員會,方案講解、人員分工、話術統一及其它現場注意事項

            4、網點現場營銷巡檢,查漏補缺,指導柜員,大堂經理營銷

            5、今日情況點評:營銷情況,PK頒獎。《外拓活動分工,準備,話術要點》

第五天外拓

         1、戶外營銷前的團隊激勵與目標制定

         2、戶外營銷現場推動

         3、戶外營銷活動經驗總結

         4、梳理活動成果,設計后續客戶促成方案

         5、工作總結,工具使用,堅持機制,后期管理建議

         6、現場輔導總結匯報會

項目成果:

1營銷型晨會流程

2營銷薄弱員工分析結果

3管理薄弱環節分析結果

4廳堂營銷流程與成果對比

5存量客戶營銷分配方法與相關制度

6外拓活動策劃與實施方案

7專業市場產品策劃、營銷方案

效果圖

 

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